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PROJECT STORY 1 人間力が試された“新店舗開設”という挑戦 岡野和弘

本格的な大阪進出は預金・融資残高ゼロからスタート

2003年7月、大阪北支店の開設に向けて新規顧客の開拓を行う「大阪北法人営業室」が立ち上げられた。この取り組みは、南都銀行の歴史においても“はじめてづくしの”大きなチャレンジだった。

当時、当行は資金運用力(融資増強)の強化のため、企業の数が圧倒的に多い大阪府下への出店攻勢を行っていた。しかしその大半は本拠地である奈良につながりがあるエリアであったのに対して、大阪北支店の開設地は接点のない梅田。さらに通常、新店舗を開設する場合は隣接する支店から顧客の一部を移管するのだが、大阪北支店の場合は近くに支店がなかったため、預金・融資残高ゼロからスタートすることになった。

この厳しいミッションを果たすべく集結したのが、岡野を含む6人の行員。メンバーはこれまで新店舗の開設に携わった者や、企業との取引を数多くまとめてきた者など強者ばかり。岡野も住宅メーカーやデベロッパーのお客さまを対象にした住宅ローンのセールスを担当して実績を挙げていたが、新店舗開設に携わった経験はなかった。

「まず、“どうして自分が?”と驚きました。そしてすぐにプロジェクトの重要性と、メンバーの面子から大きなプレッシャーを感じました。“やってやろう”というよりも“やらなければ”という心境でした」と岡野は当時を振り返る。
こうして6ヵ月後の2004年1月開設を目指して、プロジェクトは動きだした。

ターゲットとなる2,200社を6人ですべて訪問

まずチームが取りかかったのは、アプローチをかける企業の選定。調査機関の資料をもとに、設定した条件に合う企業をリストアップしたところ、その数は2,200社にものぼった。めまいがするのを懸命にこらえ、6人は2人1組の3ペアに別れて、1ヵ月で2,200社すべてをまわることにした。

南都銀行の新店舗ができる挨拶と、継続訪問の許可を得るために訪問するのだが、予想以上に敷居は高かった。「南都銀行さんは知っているけれど、今のところ新しい銀行さんと取引する予定はない」という反応がほとんど。名刺交換すらできないことも少なくなかった。季節は真夏。当時はクールビズはない。しかも社用の車や自転車の手配が遅れ、移動は徒歩。最初の訪問先に着く前に、スーツが汗びっしょりになる。それでもめげずにメンバーは訪問を続けた。

訪問をした後は、「経営者に会えた」「経理担当者に会えた」というように、状況別に分けて次回の訪問に活かした。そして、訪問先と当行をつなぐ“縁”がないかを調べて、コミュニケーションのきっかけとなるよう努めた。まさに“熱い夏”である。

ターニングポイントとなった上司の厳しくも温かい言葉

決定的な進展もなく時間だけが過ぎ、岡野は焦りを感じはじめていた。

「上司に営業ノウハウを教えてもらおうと相談したところ、“営業に近道はない。法人営業は行員の人間力が試される”と言われました。あの時は、自分がどうすれば良いのかまったく見えていない状況でした」

そんな中、岡野の視野が開けたのは、同じ上司の「お客さまには金利の話ではなく、事業を成長させるために何ができるのかを話しなさい」という言葉だった。「この言葉が、お客さまの目線に立って考える大切さを知るきっかけとなりました」

そして訪問を開始して1ヵ月が過ぎた頃、ついにある企業で手応えのある面談が叶った。それから資料を作成し、検討していただいた結果、第1号取引となった。チームの士気は一気に高まった。取引が成立した企業は岡野の担当ではなかったが、それよりもチームとして成果を挙げられたことがうれしかった。と同時に、取引先ができた以上、もう後には引けないという覚悟も芽生えた。

飾らず、誠意をもって想いを伝えることが何よりも大切

最初の取引成立を足がかりに、10月には取引先が4社に増え、開設時には16社となった。胸を張れる数字ではなかったかもしれないが、お客さまを招いた開設パーティーを開いた時、岡野は大きな達成感をおぼえるとともに、「これからが本当の勝負だ」と気持ちを引き締め直した。

その後、大阪北支店は業績を伸ばし、今では新大阪支店が立ち上げられ、いずれの支店も大阪府下の中心的な店舗となっている。

また岡野もその後さまざまな支店で活躍し、現在は支店長を務めている。「少し前に大阪府下のお客さまに集まっていただく機会があり、大阪北支店時代のお客さまから“今も大阪でご活躍やね”と声をかけていただきました。当時は大変きびしいお客さまだったこともあり、仕事だけでなく人間性も認めていただけたのかなとうれしくなりました」

あの熱い夏に諦めず、“お客さまに近い”南都銀行の特長を、誠意を込めて伝えたことが今につながっているのだ。

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